– Utover høsten lå vi tettere på Scania enn vi har gjort på nærmere to år. Vi vant ikke 2021, Scania slo oss med 358 biler. Ser vi derimot kun på andre halvår isolert så slo de oss med kun 15 biler, og ser vi isolert på siste kvartal så slo vi faktisk Scania med 56 biler. Det tror jeg er et signal om at vi er på vei i riktig retning, så blir det spennende å se om dette holder seg gjennom 2022, supplerer Bjørn-Inge Haugan, direktør for salg, kommunikasjon og marked.

– Gitt et marked i 2022 på mellom 4.000 og 5.000 biler, altså et normalår, kommer vi til å bite godt fra oss med den ordreinngangen vi har. Markedsandeler er fint og flott, men vi skal ha penger i bunnen også, poengterer Ahlin.

– Markedsandeler sier vel noe om hvordan man «oppfører» seg i forhold til de andre som også skal ha penger inn?

– Ja. Vi har hatt en historisk ordreinngang det seneste halvannet året, og det fortsetter – vi selger veldig godt om dagen. 2021 ble faktisk det året vi har ordrelagt flest biler noensinne, sier Haugan.

– Hva er magefølelsen – at markedet kommer til å øke eller at dere kommer til å gjøre et vanvittig år?

– Når vi ser på vår 12 måneders prognose er magefølelsen veldig god. Hvis Scania og vi har lik takt, slik det ser ut nå, biter vi veldig godt fra oss i 2022.

– Men jokeren er hvem som får tak i vitale komponenter først, slik at produksjonsapparatet kan gå for fullt. Den aktøren vil få ketsjupeffekten. Så avhenger det også av klargjøringsapparatet i bakkant, hvor fort man får bilene ut og inn på registreringsstatistikken. Slik det ser ut nå har jeg en god magefølelse.

– Hvorfor har ordreinngangen vært så god?

– I tilsvarende intervju med YrkesBil for et år siden sa vi at vi skulle ta tak i organisasjonen, og nevnte forholdet vårt til forhandlerne og måten vi jobber sammen på. Vi skulle også tettere på kunden. Dette har vi fått til. Vi har vært på karavane, bygget opp showbilen «Pit Boss», og rett før jul viste vi frem nye Royal som skapte furore. Slik entusiasme skal vi fortsette å skape.

– Vi som importør er også tettere på kundene, deltar i kundemøter fra tid til annen. Vi vil vise kunden at vi er her og at vi lytter til dem, og ikke bare sitter i andre etasje på Furuset.

– Er de store endringene i organisasjonen fullført?

– Ferdig blir vi aldri, men i store trekk – ja. Vi har fått Volvo Truck Center (VTC) nærmere importselskapet. Før drev første etasje på Furuset verkstedet og solgte biler, så satt importøren i andre etasje og hadde sine ideer om hvordan alt skulle være. Men det var ikke alltid i samme retning som markedet ville. Skal man selge noe må man ta utgangspunkt i hvilken retning markedet går.

– Vi har fått inn en del nye folk utenfra, som ikke har forhandlererfaring. Det har vært med på å skape en bedre forståelse av dynamikken i markedet, med kunde og retail, sier Ahlin.

– Totalt sett har vi et team nå som er kreative og som flytter fjell. De lager god stemning både inne og ute. De tar frem det kundene vil ha. Om ikke mange kjøper «Pit Boss» så har jeg til gode å treffe noen som ikke synes den er kul. Det skaper en annen atmosfære som man merker internt.

– Hvilke utslag ga endringene i 2021?

– Det kan måles for eksempel ved medarbeiderengasjement. Resultatene fra seneste medarbeiderundersøkelse og stemningen i huset går kraftig opp. Du får ikke god kundetilfredshet hvis medarbeiderne ikke er påskrudd og kalibrert. Det er populært kalt «kultur», og er hardt arbeid. Det må aldri slippes.

– Hva med kulturen hos de private forhandlerne?

– Å ha private forhandlere er for oss en styrke. På den måten at de kan det lokale markedet, de er konsolidert, økonomisk robuste og investerer. Det er mye bra med de lokale bedriftskulturene, som de må få ha. Samtidig må vi få inn Volvo-kulturen, sier Ahlin.

– I fjor satte vi oss et felles mål som alle stilte seg bak. Det dannet også på sett og vis en kultur. Det var salgsorientert, med et felles «valgspråk» som alle gikk etter. Det mener jeg var noe av suksessen vår, sier Haugan.

– Når vi tar på Volvo-hatten i dag er den felles merkevaren grunnleggende, så går vi mot det samme målet. Å tre mange KPI’er nedover hodet på forhandlerne var nok den gamle metoden, mens nå har vi laget felles mål som vi kan enes rundt og jobbe sammen for å nå. Det har fungert veldig bra.

– Komponentmangelen gir lange og usikre ledetider for nye biler. Hva tilbyr dere kunder der leasingkontrakten går ut og ny bil er «i det blå»?

– Litt ulike løsninger. Noen ganger forlenger vi leasingavtalen. Vi har også et utleiekonsept, og det er en del bruktbiler i omløp. Mange skal ha flere biler, så de beholder sin eksisterende bil og leier eller kjøper kanskje en i tillegg, sier Haugan.

– Den største driveren for nybilsalg er utskifting av bilparken. Nå er det nesten ikke bruktbiler der ute, sier Ahlin.

– Hva er eksportandelen for brukt nå?

– Ned mot ingen ting. Eksportandelen vår har gått fra rundt 50 prosent til 20 prosent i løpet av 2021. Hele Europa er tomme for bruktbiler.

– Blir dette en varig endring?

– Nei. Kostnadsnivået vil fortsette å øke for reparasjon. Presisjonen som transportkjøperne krever, med stadig færre lagervarer og mer Just in Time-leveranser, tåler ikke bortfall i produksjonen. I tillegg har man miljøaspektet. Så fort leveringsutfordringene for nye biler stabiliserer seg vil eksportandelen på bruktbiler gå opp igjen.

– Går servicemarkedet til værs med flere bruktbiler som blir i Norge?

– Det er god aktivitet. Transportvolumet går ganske jevnt og stødig, og det har vært en underliggende økning knyttet til netthandel – uavhengig av korona. Så har det økt betydelig mer under korona, og gitt økt transportaktivitet. Det har vi sett på kjørte kilometer: bilene har gått mer enn de gjorde før korona.

– Hvordan vekter dere satsningen på de ulike drivstoffene og drivlinjene?

– For Volvo er førsteprioritet nå å gjøre dieselbilene enda mer miljøvennlig, noe vi gjør hele tiden. På tampen av fjoråret varslet vi at det kommer nye motorer nå på nyåret, med betydelig forbruks- og utslippsreduksjoner.

– Så er vi langt framme med elektriske biler, der vi kommer med de nye tunge el-lastebilene mot slutten av 2022. De små og medium-bilene leverer vi stadig flere av.

– Samtidig har det kommet flere fyllestasjoner for biogass, så vi skal øke andelen biler der også. Vi opplever etterspørsel etter bilene våre med gassmotor, der vi har en teknologi som er tilnærmet lik diesel i kjøredynamikk.

– Er TCO for gass lik som diesel?

– Ikke så langt unna, og i enkelte konfigurasjoner blir TCO lavere for biogass. Det utfordrende med TCO i dag er prisen på drivstoffet. Chassiset er også noe dyrere, men der gir Enova støtte som utjevner 40 prosent av merkostnaden. Så hadde vi trodd og håpet bomfritak skulle komme, men det har blitt med lovnaden så langt. Jeg tror biogass blir viktig for langtransporten, så vil elektriske biler ta nær- og regionaldistribusjon.

Scania-sjefene i stort intervju: – Skiftet går mye raskere enn noe annet i bransjen har gjort tidligere

– Kjøper kunder elbil fordi de blir «tvunget» gjennom anbudsdeltakelse, eller fordi de selv ser et potensiale?

– Det er veldig ulike grunner til hvorfor kunder har gått inn i dette. Noen ser det som ren markedsføring, noen gjør det for å vinne anbud og andre ønsker å være tidlig ute og posisjonere seg, sier Haugan.

– Bare se på marginene til transportbedriftene som skal investere i dette. Skal de ha mulighet må transportprisene opp, men det er i mange tilfeller ikke tema. Det er mange transportkjøpere som fremstår med grønn profil, men de har ikke vilje til å betale merkostnaden, sier Ahlin.

– I hvilken grad forsøker dere å skyve elbiler over på kundene?

– Vi har foreslått for kunder at de har en type kjøring som kunne være interessant for elbil. Så har noen svart at det er interessant, men når de presenterer for sine kunder igjen at de kan kjøre «grønn» transport er svaret ofte at «det blir for dyrt».

– Hvordan rigger dere organisasjonen for å håndtere mer elektrisk og andre alternativer?

– Når vi skal ansette folk nå tar vi hensyn til hvilken vei verden går med tanke på drivlinjeutviklingen. Vi er i ferd med å bygge opp et E-Mobility tverrfaglig team, som skal ha fokus på elektrisk drivlinje fremover. Så må vi hele tiden sørge for at organisasjonen er rigget for å ta imot disse bilene når de kommer inn på verkstedet, sier Haugan.

Renault Trucks vil bli dobbelt så store – og vel så det

– Hva skal E-Mobility teamet gjøre utad?

– Salg, teknisk og produkt. Det er en annen måte å selge bil på. Du starter med et produkt du ikke får gjort så mye med. Vi må rådgi kunden i langt større grad, ut fra kundens behov, sier Ahlin.

– Hvor stort volum får dere tilgang på av de tunge elbilene i slutten av 2022?

– Noen få i starten. Produksjonsstarten er mot slutten av 2022 for trekkvognsegmentet, så kommer de andre versjonene med jevnlastbiler utover i 2023.

– Og da regner Volvo med at ladeinfrastrukturen rundt omkring er tilstrekkelig for at bilene kan gjøre nytte for seg?

– Spennende spørsmål. Volvo har sagt at vi ønsker å være en produsent som tar det på alvor, men vi har ikke – i motsetning til noen andre – sagt at vi skal ta ansvar for ladeinfrastrukturen. Vi mener myndighetene må ta det grepet, men det myndighetene gjør er å snu seg rundt og peke på markedet igjen. I Norge er vi heldige fordi markedet er interessert i el, men sånn er det ikke i alle andre land.

– Men det snakkes fremdeles lite om ladeinfrastruktur for tunge elbiler i Norge, og dere har ikke noen Elbilforening til å fronte deres sak?

– I Grønt Landtransportprogram er dette tema, men terskelen for å nå bredt ut med problemstillingen er høyere for tungbiler enn personbiler. Holdningen til politikerne er at dette må markedet løse. Alle sier at man ikke kan sende en elektrisk lastebil tur-retur Oslo-Bodø, og det er heller ikke det man skal begynne med. Man skal begynne med nær- og regionaldistribusjon, der bilene kjører rundt et depot hvor det kan bygges ladeinfrastruktur, sier Ahlin.

– Politikerne er lite opplyst. Bare se på gass. Man vet at 70 prosent av alt utslipp fra veitransporten kommer fra langtransport. Går denne over til flytende naturgass (LNG) reduseres CO₂-utslippene med 20-30 prosent, bruker bilene flytende biogass (LBG) vil utslippet bli ned mot klimanøytralt, altså lik null. LNG har vi mye av her i landet, men den fraktes til Finland – der det er OK med LNG, så får vi biogass tilbake. Alt fraktes mellom landene med dieseldrevne lastebiler, sier Haugan.

– Man kan si at gass er et tapt tiår i Norge. Politikere og myndigheter har ikke vært interessert i å spare de 20-30 prosentene i CO₂-utslipp, og heller snakket mer om hydrogen og el – som ligger lenger fram i tid, sier Ahlin.

Ett steg nærmere redusert bomtakst for gassdrevne kjøretøy

– Dere skulle lansere et nytt program i 2021 for komplette biler – hva skjedde?

– Programmet lanserte vi, men så måtte det settes på vent grunnet korona og produksjonsutfordringene som følge av komponentmangel. Programmet innebærer at det skal gå kort tid fra kunden har et behov for en bil til man får den. Man legger opp et løp der det hele tiden er biler klare til levering på tomta. Programmet kommer tilbake så fort leveringssituasjonen normaliseres, sier Haugan.

– Hva med Volvo Connect, er det standard nå?

– Connect er en gratis plattform, som du registrerer deg med bruker. Kjøper du en bil og lager en bruker er det gratis, og du får informasjon om bilen. Serviceplan, vekthistorikk, feilvarslinger. Så kan du kjøpe på ytterligere tjenester. I 2021 ble programmet fullintegrert, og vi gikk over fra Dynafleet til Volvo Connect. Jeg tror vi har høyest andel aktive abonnement i Europa. Det handler om å bruke dataene fornuftig. Karttjenester, geofencing. Det er et stort potensiale, og det er uten store kostnader, sier Ahlin.

– Mange bileiere inngår nå samarbeid med If nå, for å få sjåførene til å bli mer bevisst hva fart betyr i forhold til skade. Bedrifter som tar aktivt grep der sparer store summer, vi har hørt eksempler på selskaper som har spart en million kroner første året, sier Haugan.

– I fjor nevnte dere segmentene anlegg og distribusjon som satsningsområder. Hvilke segmenter skal dere satse på fremover?

– Norge er et lite marked, og anlegg og distribusjon er fremdeles viktige segmenter. Langtransporten har også vokst mye, og det skjer mye – blant annet med modulvogntog. Vi skal bli enda bedre på det vi har blitt litt bedre på, sier Haugan.

– Nå har vi rettet opp utfordringene ved at vi ikke gikk i takt, at vi ikke var i øyehøyde med kundene. Der opplever jeg nå at vi kommer tettere og tettere på, og så er det å utvikle det videre. I dagens norske marked må man være sterk og ha en riktig balanse i alle de fire segmentene anlegg, distribusjon, langtransport og spesialbiler for å lykkes og bli markedsleder – som er målet.